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5 técnicas de vendas no varejo essenciais para sua ótica vender mais
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5 técnicas de vendas no varejo essenciais para sua ótica vender mais

Postado por Cristiano às 03/03/2019


Com o conhecimento de estratégias e argumentos de venda já consolidados no mercado, vendedores de todos os tipos se tornam mais informados sobre o produto, o mercado e as necessidades de seus clientes — e, com isso, têm uma comunicação mais eficiente para solucionar as dúvidas do consumidor e conduzi-lo à compra.

Por isso, é fundamental que o time de vendas esteja bem treinado e conheça bem as técnicas de vendas. Assim, há mais chances de melhorar os números e, consequentemente, a rentabilidade do seu negócio.

Ficou interessado no assunto? Então continue a leitura e descubra como vender mais na sua ótica com nossas dicas de técnicas de vendas no varejo!

1. Gatilhos mentais

Tomamos decisões o tempo inteiro. Algumas são mais usuais (como escolher o almoço ou que roupa usar para ir trabalhar), enquanto outras são decisivas (por exemplo, decidir abrir a própria empresa). É por isso que, como explica o psicólogo Daniel Kahneman no livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, temos dois sistemas de tomada de decisão.

O primeiro é afetado pela emoção, noções preconcebidas e outros comportamentos não tão racionais, sendo um sistema automático, rápido e subconsciente. Já o outro pondera as diferentes situações, é mais calculista, devagar e lógico.

É no primeiro, portanto, que atuam os gatilhos mentais. Eles funcionam para que o nosso cérebro não precise fazer um trabalho exaustivo de reflexão a cada tomada de decisão. Dessa forma, com a aplicação dos gatilhos mentais certos, você pode motivar as pessoas a agir e decidir por uma compra com rapidez.

Existem diversos gatilhos mentais que você pode utilizar na sua ótica. Confira alguns dos mais comuns a seguir.

Escassez

A aversão à perda e a ideia de que “quanto mais raro um objeto for, mais valioso ele é” faz com que inspiremos muito valor naquilo que parece escasso.

Isso explica por que, quando o vendedor fala que um produto está esgotando ou é o último do estoque, muitas pessoas tendem a se interessar ainda mais pela compra, já que elas automaticamente pensam que não podem perder tal oportunidade.

Urgência

Assim como o gatilho mental de escassez, a urgência cria no consumidor uma reação de que ele precisa agir rápido. A diferença é que este está ligado ao fator tempo, já que há um prazo limite para adquirir um determinado produto.

Esse gatilho funciona porque a pessoa pensa que ficará sem o objeto após o fim do prazo e, por isso, decide agir o mais rápido possível. Nesse contexto, vale fazer promoções e usar palavras que denotem um senso de urgência, como “só hoje” e “última chance”.

Autoridade

As pessoas tendem a obedecer quem elas veem como superiores. Assim, se você quiser que confiem na sua marca e que ela seja levada a sério, você precisa se posicionar como uma autoridade no seu setor.

Nesse contexto, vale a pena treinar os funcionários para que eles saibam explicar tudo sobre óculos, lentes e outros produtos da sua ótica. Desse modo, o cliente terá confiança na hora de fechar um negócio com sua empresa.

Prova social

Outro gatilho importante é o da prova social. Muitos clientes se sentem atraídos por um produto ou uma empresa por verem que outros também aderiram àquilo. Você pode aplicar esse gatilho, por exemplo, ao mostrar quantas pessoas já compraram um objeto em sites de e-commerce ou ao mencionar quantos clientes sua empresa atende.

2. Comunicação clara e objetiva

Uma técnica simples, porém efetiva, é a comunicação clara e objetiva com o cliente. Incertezas e muitos titubeios passam pouca confiança para o consumidor. Dessa maneira, você precisa estar pronto para tirar qualquer dúvida durante o processo de compra e venda sem hesitações.

Ouça bem o cliente — sem interrompê-lo — e seja conciso e claro na hora de explicar as informações necessárias, inclusive detalhes dos produtos, as formas de pagamento e outros dados que o consumidor perguntar. Lembre-se, também, de fazer tudo de maneira cordial e receptiva: um bom atendimento é essencial para a fidelização de clientes.

3. Criação de rapport

Palavra de origem francesa, rapport significa “criar uma relação” ou ainda “trazer de volta”. O seu conceito está ligado diretamente à confiança, harmonia e empatia em uma interação. Quando você cria rapport, o cliente sente uma conexão com sua empresa ou vendedor. A conversa flui de maneira tranquila e agradável.

Isso ocorre pois você entrou no mundo dessa pessoa e fez com que ela sentisse que há um laço forte em comum entre vocês. Usar essa técnica é importante para que o cliente confie mais em você e no seu produto durante o processo de comunicação.

Além de falar de forma receptiva, é possível estabelecer essa ligação, por exemplo, com o uso de posturas corporais, expressões faciais e tons de voz que demonstrem respeito e empatia.

4. Relacionamento com o cliente

Criar um relacionamento com o cliente também ajuda a melhorar as vendas e fidelizar pessoas. Para isso, você precisa mostrar que entende as necessidades do cliente e tem o que precisa para satisfazê-las. Dessa forma, as chances de ele retornar para sua ótica aumentam.

O intuito é criar uma relação de confiança entre você e o cliente para que ele procure por sua empresa toda vez que precisar de um produto. Isso é ainda mais importante para óticas, pois muitos consumidores precisam trocar seus óculos e lentes de contato com regularidade.

5. Destaque dos benefícios do produto

No processo de venda, lembre-se também de destacar os benefícios do seu produto. Explique as opções mais adequadas para o problema do cliente e conte os diferenciais da sua mercadoria.

Para isso, o time de vendas precisa conhecer a fundo os produtos vendidos e deve ser capaz de destacar as suas vantagens. Vale ainda estar em contato constante com as novidades do mercado óptico e oferecer as melhores alternativas para os consumidores.

Agora chegou a hora de colocar nossas dicas em prática! Use essas técnicas de vendas no varejo para aumentar ainda mais as vendas na sua ótica. No entanto, lembre-se que uma boa gestão de óticas não termina após a decisão de compra do cliente: continua com o pós-venda e a satisfação do consumidor com o produto já em suas mãos.

E você? Tem alguma dúvida ou sugestão de técnicas de vendas no varejo? Então deixe um comentário aqui no post!


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